心がふわっと軽くなるブログ

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# お客様の心に届く、心に響く、魅力あるチラシ作りの視点(基本編:2) ~商品の「価値」「魅力」を最大限に引き出す方法~
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私のブログにいらして頂いた皆様に感謝です!!  
お時間の許す限りゆっくりとご覧頂けると嬉しく思います
 

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※何か一つでもあなたの心に響くことがあったなら、その響きを大切な人に分けて頂けるととても嬉しく思います。
  Your happiness is my pleasure☆


今回のテーマは


お客様の心に届く、心に響く、チラシ作りの視点(基本編:2)
 
◆商品の“価値”“魅力”を最大限に高める方法

昨年は、入会者・体験者が少なかったと耳にします。私達のクラブに関して言えば、退会者数&退会率は前年よりも抑えられましたが、「入会」&「体験者数」が減少傾向である状況を踏まえると不況の波を受けていないとは言い切れず、まだまだ買い控え及び、お客様の購買意欲は遠のいていることを実感しています。

中には、この不況を浮き飛ばすが為の政策の一環として「入会金100%OFFキャンペーン」を実施したり、「2ヶ月間月会費が無料」や多くの特典を付けてお客様を呼び込む為の工夫が成されています。

購入時のハードルを低くすることで当然買い手にとっては手が届きやすくなるのでは?

との意向からそうした提案がなされているスクールも随分と目にするようになりました。

しかしながら思うのです。

私自身が実際にスクールに入会し「入会金」を支払い、「月会費」を支払い、スポーツクラブを利用していたとしたならばどう感じるのだろうかと…。

そもそも「入会金」とは何なのだろうか? と…。


お客様に足を運んでいただく為の“きっかけ”を提供することはとても大切なことです。
しかし、時にその“視点”を誤れば、クラブの「価値」を下げることにつながり得るのではないのだろうかと感じてならないのです。



私達のクラブでもこんな事がありました。

丁度2年前の4月、「入会金100%OFFのキャンペーン」を行いました。

基本的に当社はキャンペーンを行わない指針をもって運営しているのですが(なぜなら入会金は、施設管理費としての意味があるからです。)今回ばかりは、開設より
20周年を地域の皆様に支えられてこそ迎えられた事に感謝し、地域の皆様方の健康作り支援の為のきっかけとしてキャンペーンという形で還元したい。そうした“願い”のもとに実施いたしました。

するとどうでしょう?

私達の期待とは裏腹に、現会員の皆様より様々な“ご意見”を頂戴したのです。
そのご意見とは

※「私達が入会した時には入会金を払ったのに・・・」
※「あと、1ヶ月まてばよかった・・・」


そして、頭を下げ、お詫びする毎日が続きました。
1年後、キャンペーンを通じてご入会いただいた方々の継続率を調べて見ました。
すると「半数以上のお客様がもう私達のクラブにはいない」ことが分かったのです。

当時、キャンペーンを通じて2ヶ月で300名を超える新規のお客様が入会していただきました。しかし、その半数以上のお客様が退会されて既に“会員ではなかった”のです。
当然、継続していただくが為の政策課題・指導力の問題もあるでしょう。
しかしながら、明らかに入会金を頂戴したお客様よりも、キャンペーンでご入会いただいたお客様の退会率が高いことが判明したのです。


この「入会金を払わずに入会した人は在籍期間が短い」という話はよく聞きます。
たまたま創立
20周年を記念して行ったキャンペーンをきっかけに実際に体験することになりましたが、一度「入会金無料」にした余波は「キャンペーンするまで入会するのを待つことにしよう!!」という声で届きました。


それと時を同じくして、こんな報道がありました。

昨年6月2日、世界の五大宝飾店のひとつでフランスの老舗宝飾ブランド店が、1個5千円のダイヤモンドを先着5千人に“無料配布”するというニュースがありました。

社長曰く、この政策によりブランド力を高め、認知度を向上してリピート客を獲得したいとの意向があったとの事ですが、当日は大混乱!!
それもそのはず、当日に配布されたダイヤモンドはわずか300個余り。
それを目指して5千人を超えるお客様が銀座に列を連ねていたのですが、一つ一つの商品を説明しながらの配布であった為、当日わずか300人にしか配れず、あとの人は整理券を配られたそうです。私がそのニュースを見る限り、クレームの嵐でした。


※「3時間も並んだのに今日もらえないのか?」
※「無料配布すると約束したじゃないか?」
※「詐欺としか言いようがない!」
※「昨日、お金出して買ったばかりなのよ!」
※「この店は客の事をバカにしている!」
 ・・・等々。


“無料”でもらえるのに、こんなクレームを言うお客様の方がおかしい!

そう思う方がいれば「間違っている
!!」そう私は言いたい。

私にしてみれば、会社側の約束違反の何者でもない
!!
クレームが出てあたり前ではないだろうか?そして、あきらかにその店の「価値」を下げている、と思うのです。


当日その店に来たお客様は、老舗宝飾ブランド店に「価値」を感じて来たお客様でしょうか?

いや、決してそうではなくて、“無料のダイヤモンド”に「価値」を感じて来られただけではないかと思うのです。
無料のダイヤモンドを手にしたからと言って、お客様がリピーターになる確率は低く、逆に企業のブランドイメージを下げてしまう結果に繋がり得るのではないかと感じたのです。
現に全国ネットで会社名、社長名、ブランドに対する批判が相次いでいたのですから・・・。


つまり、ここからの学びは、

「価値」を下げる前に他にできる事があったのではないか? 

と言うことです。

※売れないなら「価値」を高める工夫を考えてみる。
※価値を下げる前に「価値」を伝える努力がどこまで成し得ているかと考えて見る。
※お客様にとっての「価値」とは何かをもう一度見つめ直してみる。


「価値」とは、その商品がどのくらい“お客様にお役に立っているか?” との度合い です。


※「売れなければ値段を下げる」
※「売れなければ特典を付ける」
※「売れなければキャンペーンをする」 は、

まさに価値を下げる行動だと感じてならないのです。


例え特典を付け、お客様が喜んでくれて、魅力を感じてくれて、満足して頂けたとしても、それが当たり前になされてしまうと、それらの特典を受けずに継続するお客様にとっては心の奥底で不満として蓄積されてゆくもの。

つまり、「価値の低下・魅力の低下に繋がりかねない」と言うことなど感じてなりません。


お客様の求めに応じて“商品の対価”を見つめ直すことはとても大切な事です。

しかし、その前に「価値」を生み出す、「価値」を伝えることの必要性を強く感じたのです。

※あなたのクラブでは、「商品の価値」「ブランドの価値」が伝えられていますか?
 
※商品を購入することによっての「魅力」を伝えられていますか?


次回につづく・・・。






 

| comments(0) | trackbacks(0) | 00:21 | category: お客様の心に届く、心に響く、魅力あるチラシ作りの“視点” |
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